4月25日，2018“儀商匯”儀器渠道峰會(青島站)在青島李滄區(qū)藍(lán)海大飯店圓滿落幕，現(xiàn)場有將近兩百多人參加了此次交流會，儀器廠商與渠道商們在現(xiàn)場盡情交流，眾多行業(yè)專家大咖分享了他們的思路和想法。來自青島分析測試協(xié)會的秘書長王琦老師和大家一起分享了儀器代理商，供應(yīng)商和用戶三方協(xié)作的思路探討。

青島分析測試協(xié)會秘書長 王琦

　　科學(xué)儀器當(dāng)前在我國各行業(yè)中的應(yīng)用越來越廣，購買儀器渠道除儀器供應(yīng)商直銷外，由代理商代理的儀器越來越多，特別是近幾年來代理商像雨后春筍一般出現(xiàn)在儀器購銷市場上，因此如何處理好代理商和供應(yīng)商，代理商與用戶之間的協(xié)調(diào)和規(guī)范至關(guān)重要，中國儀器儀表協(xié)會代理商分會的建立，為三者之間進(jìn)行溝通、交流、如何做好服務(wù)搭建的一個良好的平臺。借助該平臺，可以交流經(jīng)驗、傳遞信息，特別是針對銷售技巧、銷售方法、銷售理念、開發(fā)客戶資源進(jìn)行廣泛交流，這對規(guī)范儀器銷售市場避免不正當(dāng)競爭是非常有益的。

　　要協(xié)調(diào)好三者的關(guān)系，應(yīng)該了解三方的需求各是什么?儀器供應(yīng)商的需求有：廣泛開發(fā)市場，尋找一個具有高水平、高素質(zhì)的代理商，需要一個穩(wěn)定的客戶群，需要更多的定單。而代理商的需求有：希望能找到一個好的產(chǎn)品代理，需要廠商給予技術(shù)支持、條件支持，需要更多的用戶信息，需要更好的效益。用戶的需求有：需要購買一個高質(zhì)量、適用、性價比高的儀器，需要廠家、代理商到位的售后服務(wù)，需要應(yīng)用技術(shù)支持，需要廠家和代理商定期回訪。

　　針對以上的需求做工作，廠商針對需求需要做的工作是市場開發(fā)，組建市場開發(fā)團隊，隨時了解掌握不斷變化的市場，舉辦技術(shù)交流會及新產(chǎn)品發(fā)布會，參加有效益的儀器展會，地方有影響的各種年會、沙龍、論壇等，利用一切宣傳工具做好宣傳，包括利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等。經(jīng)銷商可以側(cè)重于做用戶開發(fā)，隨時了解用戶群的變化，推銷不僅是賣儀器，而更重要的是推銷技術(shù)、理念和服務(wù)，要有穩(wěn)定的客戶群，重要的是做好售后服務(wù)，用戶有選擇儀器型號和代理商的權(quán)利，樹立誠信，廣交朋友 。

　　還有就是要提高銷售人員的素質(zhì)和能力。第一，要不斷對銷售人員隊伍進(jìn)行培訓(xùn)，熟練掌握本專業(yè)的技術(shù);同時，還要了解和掌握自己和競爭對手的優(yōu)勢和不足，注意掌握正確的銷售方法和技巧，要知道顧客為什么不愿成交，你如何進(jìn)行成交，怎樣爭取成交資訊、捕捉購買訊號和警示訊號，找出購買訊號，正確處理警示訊號，如何請顧客下定單，分辨好和壞的訂單，成交的障礙是什么，怎樣處理障礙等，這些都需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。銷售循環(huán)模式是尋找客戶，篩選客戶，確認(rèn)客戶需求，提供滿意方案，成交，實際執(zhí)行下訂單這六個環(huán)節(jié)。

　　供應(yīng)商、代理商和用戶是協(xié)作共贏，共謀發(fā)展的一個生態(tài)鏈，要建立正確的銷售理念;要有規(guī)范化的操作程序;供應(yīng)商要給代理商在技術(shù)條件、培訓(xùn)等各 種資源的支持，力度要大;代理商要按規(guī)范化的操作開發(fā)用戶資源，爭取更大效益。要隨時了解用戶的需求，解決用戶的疑難問題。利用代理商分會的平臺，廣泛交流信息，開展協(xié)作，避免不正當(dāng)競爭。

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